Chcesz zwiększyć sprzedaż? Pozyskać nowych klientów? Zwiększyć wartość koszyka (AOV)? Wyprzedaż jest dobrą odpowiedzią na wszystkie te trzy pytania. Aby jednak wyprzedaż się udała, trzeba zadbać o kilka ważnych elementów. I właśnie o tym chcemy dzisiaj porozmawiać.
Chyba nie ma klienta, którego nie interesowałyby wyprzedaże. Możliwość kupienia produktu, który Cię interesuje po niższej niż katalogowa cenie, jest doskonałą okazją, żeby złożyć zamówienie. Szczególnie, jeśli obniżka jest naprawdę atrakcyjna (przekracza 30%).
Każdego roku firma Gemius publikuje badanie E-commerce w Polsce. Najnowsza edycja (z 2022 roku) pokazuje, jak dużą rolę pełnią promocje w polskim e-commerce. Zobacz poniższe dane statystyczne:
Źródło: https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/raport-e-commerce-2022-juz-dostepny.html
Kody rabatowe, niskie koszty dostawy, niskie ceny – to są trzy główne czynniki, które skłoniłyby klientów do częstszego robienia zakupów. Dla Ciebie to gotowa lista działań, które należy wdrożyć, aby zwiększyć zarówno sprzedaż, jak i UX, czyli zadowolenie klientów.
Nie chodzi jednak o to, aby po prostu zawsze oferować wszystko po najniższej marży. O ile taka strategia ma rację bytu (co pokazują np. sklepy „wszystko za 5 zł”), to jednak w wyprzedażach chodzi o co innego. Celem skutecznej wyprzedaży jest wywołanie poczucia, że ta obniżka nie zdarza się non-stop i nie potrwa wiecznie. Klient powinien mieć poczucie, że musi podjąć decyzję szybko, inaczej skończy mu się czas i nie będzie mógł skorzystać z wyprzedaży (to tzw. efekt FOMO, bardzo skuteczny).
Jednak, aby Twoja wyprzedaż się udała, nie wystarczy po prostu obniżyć cen kilku przypadkowych produktów i liczyć zyski. E-commerce to obecnie bardzo dynamiczne i konkurencyjne środowisko, dlatego musisz
Porozmawiajmy teraz o tych dwóch kwestiach nieco szerzej.
Wykorzystaj cały potencjał, jaki oferują wyprzedaże
DOBÓR ODPOWIEDNICH PRODUKTÓW
Wbrew pozorom ta kwestia jest bardzo istotna. Źle zaplanowana wyprzedaż nie tylko nie przyczyni się do wzrostu zarobków, ale wręcz może je uszczuplić. Prosty przykład – sprzedajesz produkt za 20 zł, jego zakup kosztuje Cię 15 złotych i decydujesz się na wyprzedaż – teraz ten sam produkt jest dostępny za 14 zł. Klienci oczywiście kupują, ale odbywa się to kosztem Twojego zarobku. Nie dość, że nic nie zarabiasz, to jeszcze tracisz na każdym sprzedanym produkcie. To tzw. kanibalizacja przychodu (z angielskiego revenue cannibalization).
Wybieraj produkty, których marża POZWALA CI na obniżenie ceny. I druga sprawa – jeśli jakiś produkt i tak dobrze się sprzedaje, prawdopodobnie nie ma sensu obniżać jego ceny. Skup się na towarach, które nie są zbyt popularne (np. w danym okresie – przykład opon zimowych latem), lub których dostępność jest mocno ograniczona – np. ostatnia para butów w mało popularnym rozmiarze.
NA CZYM MA POLEGAĆ TWOJA WYPRZEDAŻ?
Do dyspozycji masz różne rodzaje wyprzedaży. Możesz na przykład połączyć kilka towarów jeden i sprzedawać taki zestaw produktowy po obniżonej cenie. Możesz zaoferować darmową dostawę dla zamówień powyżej określonego progu. Możesz zaprosić klientów do programu lojalnościowego i dać im przy tej okazji zniżkę powitalną. Wreszcie możesz zorganizować standardową wyprzedaż, czyli po prostu obniżyć przez wybrany okres ceny całego lub części Twojego asortymentu.
W każdym przypadku warto postawić na ograniczenie czasowe – możesz nawet dać na stronie głównej licznik odliczający czas do końca promocji. Im atrakcyjniejsza obniżka tym powinna być krótsza. Tutaj dobrym przykładem są tzw. flash sale, czyli wyprzedaże, gdzie wszystko można kupić za naprawdę niewielkie pieniądze, ale w bardzo krótkim czasie (przez kilka godzin lub maksymalnie 2-3 dni).
Tutaj przykład takiej oferty w Media Expert:
Źródło: https://www.mediaexpert.pl/lp,czyszczenie-magazynow
O co zadbać przed, w trakcie i po wyprzedaży?
WYDAJNOŚĆ STRONY INTERNETOWEJ
Jeśli prowadzisz stosunkowo nieduży sklep, może się okazać, że nagłe zwiększenie ruchu spowoduje jego spowolnienie lub wręcz czasową niedostępność. To oczywiście duży problem, bo zniechęceni klienci szybko pójdą gdzie indziej. Aby uniknąć tego scenariusza, skontaktuj się ze swoją firmą hostingową (lub specjalistą IT, który obsługuje Twój sklep) i dowiedz się, czy Twój pakiet hostingowy jest wystarczający na dużo większy ruch.
ZGODNOŚĆ Z OMNIBUS
Dyrektywa Omnibus zmienia nieco zasady publikowania przecen na stronach e-commerce. Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, jak to robić prawidłowo (podajemy też rzeczywisty przykład, który może służyć jako inspiracja).
Oprócz tego zadbaj, aby każdy wyprzedawany produkt był wyraźnie oznaczony. Możesz nawet stworzyć oddzielną sekcję, gdzie będą wyłącznie produkty będące aktualnie w promocji. Jeśli prowadzisz kampanię reklamową (np. w Google), skieruj odbiorców reklamy swojej promocji właśnie do tej sekcji.
ZADBAJ O LOGISTYKĘ
Tutaj zaczyna się nasza rola. Twój magazyn musi być gotowy na wyprzedaż. Oznacza to, że musisz mieć sprawny system logistyczny, który umożliwi Ci prawidłowe oznaczanie i zarządzanie nowymi zamówieniami. Druga istotna kwestia to liczba produktów znajdujących się w magazynie. Czy jest ich odpowiednio dużo? Czy może po kilku zamówieniach Twój stock się wyczerpie i klienci zobaczą komunikat „brak produktów w magazynie”? Jeśli wyprzedajesz produkty, które „dobrze schodzą”, zadbaj o wystarczające zatowarowanie jeszcze przed wyprzedażą. Może się też okazać, że przydadzą się dodatkowe ręce do pracy, np. pracownicy sezonowi.
WYKORZYSTAJ WSZYSTKIE KANAŁY MARKETINGOWE
O promocji powinni dowiedzieć się wszyscy Twoi klienci. Stwórz krzykliwy banner na stronie głównej. Wrzuć posty na social media. Wyślij mailing. Zawrzyj informację w newsletterze. Jeśli korzystasz z powiadomień push – wykorzystaj także tę formę komunikacji.
Dodatkowo warto zaplanować kreatywne działania zachęcające do promocji. Możesz nawiązać do aktualnych zainteresowań klientów, pory roku, warunków na rynku („zwalczamy inflację!”) lub innych kwestii, które rezonują z Twoją grupą odbiorców.
KAMPANIA REKLAMOWA
Facebook Ads, Instagram Ads i Google Ads to bardzo dobre kanały reklamowe, które pozwolą Ci dotrzeć do nowych klientów z Twoją ofertą. Reklamy „shoppingowe” (np. Google Shopping Ads) często posiadają opcję dodawania informacji o przecenach, co dodatkowo zachęca do kliknięcia. Tego typu reklamy są często określane mianem performance marketingu i są rozliczane w modelu PPC (pay-per-click, czyli opłata za kliknięcie). Przygotowanie takiej kampanii wymaga sporo pracy i wiedzy, dlatego jeśli nigdy tego nie robiłeś/aś, poszukaj profesjonalnego wsparcia agencji lub freelancera zajmującego są daną formą reklamy online.
Tutaj przykład reklam GSA w Google (część produktów w przecenie):
WYKORZYSTAJ CROSS-SELLING I UPSELLING
To dwie bardzo skuteczne strategie marketingowe. Cross-selling opiera się na oferowaniu produktów komplementarnych (np. myszka do laptopa lub kask do roweru), a upselling na oferowaniu droższego modelu produktu, który interesuje klienta (np. iPhone 14 PRO zamiast 14). Obie te techniki można zautomatyzować przy pomocy odpowiedniego oprogramowania. Zadbaj, aby każdy klient widział oferty upsellingowe i cross-sellingowe przed finalizacją zakupu. Możesz do tego wykorzystać karty produktowe i koszyk (lub oba miejsca naraz).
WDRÓŻ RETARGETING
Ta technika pozwoli Ci zminimalizować problem porzuconych koszyków, który doskwiera chyba wszystkim e-sprzedawcom. Retargeting polega na przypominaniu się takim klientom. Przypomnienia, zwłaszcza te wysyłane w stosunkowo krótkim odstępie czasu po odwiedzeniu sklepu, mogą być naprawdę skuteczne. Remarketing możesz wdrożyć za pomocą wiadomości e-mail oraz powiadomień push. Zarówno Facebook, jak i Google także mają własny system do retargetingu, wystarczy go po prostu uruchomić i odpowiednio skonfigurować. To także coś, w czym może pomóc Ci doświadczona agencja marketingowa lub freelancer.
SPRAWNA WYSYŁKA
Podczas wyprzedaży prawdopodobnie zyskasz wielu nowych klientów. Warto zrobić świetne pierwsze wrażenie i zadbać o to, aby nowi (ale i starzy) klienci otrzymali zamówiony towar szybko i w nienaruszonym stanie. Tutaj jest ogromna rola oprogramowania logistycznego, które Ci to umożliwi. Jeśli jeszcze nie korzystasz z takiego oprogramowania, zachęcamy do wypróbowania Way2Send!
Podsumowanie
Dobrze przemyślana i wdrożona wyprzedaż to doskonałe narzędzie, które pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i liczbę klientów. Aby jednak tak się stało, warto zadbać o wszystkie kwestie, które poruszamy w tym tekście. Dzięki temu będziesz mógł/mogła w pełni wykorzystać potencjał, jaki oferują wyprzedaże w e-commerce. A o to przecież chodzi, prawda? 🙂
