10 pytań, które musisz sobie zadać przed peakiem sprzedażowym

Każdy peak sprzedażowy to dla Twojego sklepu duże wyzwanie. W tym czasie jest znacznie więcej zapytań, zamówień i… problemów. Na szczęście na wiele sytuacji, które wiążą się ze zwiększonym popytem na sprzedawane produkty, można przygotować się wcześniej. W tym artykule zgromadziliśmy dziesięć kluczowych pytań, które powinien zadać sobie każdy właściciel sklepu internetowego, zarówno przed jak i po szczycie sprzedaży.

Wielkimi krokami zbliża się najgorętszy okres w roku dla prawie całego sektora e-handlu. Ostatnie dwa miesiące roku to bowiem zawsze czas dużych zakupów dla siebie i bliskich.

O jakich wydarzeniach w tegorocznym kalendarzu e-commerce nie możesz zapomnieć?

  • Black Friday: 26 listopada
  • Cyber Monday: 29 listopada
  • Mikołajki: 6 grudnia
  • dzień darmowej dostawy: 10 grudnia
  • święta Bożego Narodzenia: 25 grudnia

Oznacza to, że w ostatnich dwóch miesiącach 2021 roku będziesz miał aż pięć okazji na zwiększenie sprzedaży! Co możesz zrobić, żeby wykorzystać ten czas do maksimum? Zacznij od postawienia sobie dziesięciu ważnych pytań. Od odpowiedzi na nie będzie bowiem zależało, jak będzie wyglądać Q4 w Twoim sklepie. 

Pytanie 1: Co mówią moje dane historyczne?

Zacznij od gruntownej analizy zeszłorocznych peaków sprzedażowych. Co wtedy zaoferowałeś swoim klientom? Jakie były promocje? Ile zamówień otrzymał Twój sklep? Ilu nowych klientów udało się pozyskać? Jakie problemy wtedy wyniknęły? Uzyskanie odpowiedzi na te pytania da Ci wstępny ogląd sytuacji przed Q4 2021. Możesz bowiem spokojnie założyć, że w tym roku będzie podobnie. Polskie e-commerce każdego roku dynamicznie się rozwija i coraz więcej klientów kupuje online (według najnowszego raportu Gemius, w sieci kupuje już prawie 80% Polaków!). Często są to osoby młode i mające dobrą sytuację finansową. 

Możesz przyjąć, że w tym roku ruch w Twoim sklepie może być nawet większy niż przed rokiem. Dlatego dobre przygotowanie jest tak ważne, a analiza wcześniejszych wyników wskaże Ci, na których obszarach należy skupić się w pierwszej kolejności.

Pytanie 2: Czy znam oczekiwania moich klientów?

Tutaj znowu wracamy do źródeł wiedzy o rynku i klientach, takich jak cytowane już badanie Gemius. Warto na bieżąco analizować raporty rynkowe e-commerce. Po pierwsze dlatego, że ten sektor bardzo dynamicznie się zmienia i po prostu może się okazać, że jakiś trend lub ważna zmiana Ci umknęła, przez co nieświadomie możesz tracić część ruchu i zainteresowania klientów. A po drugie, z taką wiedzą, możesz planować dalszy rozwój. 

Raporty takie jak E-commerce w Polsce 2021 zawierają masę praktycznej wiedzy. Dowiesz się z nich na przykład:

  • Jakie są oczekiwania klientów, co do formy płatności i wysyłki (czy wiesz, że dostawa w 24h już na nikim nie robi wrażenia?)?
  • Co sprawia, że klienci wybierają ten, a nie inny sklep?
  • Jak możesz zadbać o większą wiarygodność wśród klientów?
  • Na jakie produkty Polacy są skłonni wydawać pieniądze i ile (w skali roku/miesiąca)?
  • Jakie obawy towarzyszą klientom podczas zakupów online (dla Ciebie to szansa na właściwe zaadresowanie tych obaw!)?

Zobacz na przykład, co polscy konsumenci mówią o dostawach i zwrotach:

Jeśli którejś z tych form dostawy będzie brakować w Twojej ofercie, może okazać się, że część klientów zrezygnuje z zakupów u Ciebie. Podobnie wygląda kwestia zwrotów – zauważ, że oczekiwanie polskiego rynku jest jasne – zwroty powinny być darmowe. Czy tak to wygląda w Twoim sklepie?

Jeśli posługujesz się językiem angielskim, to tutaj znajdziesz jeszcze więcej wartościowych informacji na temat e-commerce w całej Europie. Te informacje przydadzą się szczególnie tym właścicielom biznesów online, którzy planują ekspansję międzynarodową.

Pytanie 3: Czy mam wystarczająco dużo towaru?

Kiedy odrobisz już pracę domową, czyli przeanalizujesz zeszłoroczne święta zakupowe i lepiej poznasz rynek na którym działasz, możesz przejść do przygotowań do peaku sprzedażowego 2021. Zacznij od towaru. Tutaj ważne pytania to:

  • Czy mam „na stanie” wystarczającą ilość towaru, żeby zrealizować na czas wszystkie zamówienia? Pamiętaj, każdy chce dostać paczkę PRZED Bożym Narodzeniem. To nie czas na braki magazynowe. 
  • Czy w razie czego jestem w stanie szybko zorganizować dodatkowy towar? Tego typu sytuacje zdarzają się nawet najlepszym. Dlatego odpowiednio wcześniej skontaktuj się ze swoimi dostawcami i dystrybutorami. Dowiedz się, ile czasu trzeba czekać na dostawę w okresie okołoświątecznym. Może się okazać, że będziesz musiał wcześniej zarezerwować odpowiednią ilość towaru. Zadbaj o to odpowiednio wcześniej. 

Tutaj znowu analiza danych historycznych będzie bardzo pomocna. Jeśli podczas Black Friday 2020 miałeś 1000 zamówień, możesz spodziewać się, że w tym roku będzie ich tyle samo, a nawet więcej. 

Pytanie 4: Czy mój zespół logistyczny da radę?

Z tym wiąże się szersze pytanie o logistykę. Towar to jedna rzecz, ale trzeba go jeszcze spakować i wysłać. Czy masz odpowiednie zasoby do tego zadania? Tutaj należy wspomnieć nie tylko o samych pracownikach magazynowych, ale też o materiałach i akcesoriach do pakowania. Nagły brak czegoś tak prozaicznego jak opakowania może spowodować zastój w wysyłce, choćby tylko chwilowy. O tym, z czym to się wiąże nie trzeba nawet wspominać.

Zadbaj też o odpowiedni system do zarządzania wysyłkami i pracą magazynu. Ale od tego masz nas! Dzięki Way2Send masz łatwy dostęp do stanów magazynowych i zamówień. Dzięki temu możesz łatwiej zarządzać zamówieniami i je realizować. W dużych sklepach internetowych, które wysyłają setki zamówień miesięcznie, tego typu oprogramowanie jest po prostu niezbędne. 

Jeśli nie korzystałeś do tej pory z takiego rozwiązania, serdecznie zapraszamy do przetestowania systemu Way2Send. Way2Send to droga do automatyzacji pracy Twojego magazynu. A dzięki integracjom z setkami firm kurierskich z całego świata, platformami e-commerce (takimi jak PrestaShop i IdoSell) i systemami typu ERP czy WMS, masz łatwy dostęp do wszystkiego, co związane z logistyką i zamówieniami. W jednym miejscu! Chcesz wiedzieć więcej? Zapraszamy do kontaktu

Pytanie 5: Czy sklep jest gotowy na zwiększony ruch?

Tutaj w grę wchodzą przede wszystkim kwestie techniczne. W trakcie Black Friday, czy krótko przed świętami, liczba zamówień może wzrosnąć nawet o kilkaset procent. To oznacza kilkaset procent więcej ruchu na Twojej stronie. 

Jeśli korzystasz z zewnętrznej platformy e-commerce, upewnij się, czy Twój plan nie ma nałożonych jakichś ograniczeń (przede wszystkim jeśli chodzi o liczbę osób wyświetlających stronę w tym samym czasie lub liczbę złożonych zamówień). Na ogół jeśli takie limity są, to są raczej ustawione na bezpiecznym poziomie, jednak warto to zweryfikować.

Jeśli natomiast korzystasz z własnego serwera, hostingu i platformy (np. WooCommerce), dowiedz się u swojego dostawcy tych usług, jaki ruch Twój sklep będzie w stanie obsłużyć. Nie ma nic gorszego niż brak możliwości wyświetlenia Twojej strony w trakcie, gdy wszyscy szukają pomysłów na prezent. Nawet kilkanaście minut nieaktywności strony może spowodować straty finansowe rzędu kilku tysięcy złotych. 

SZYBKOŚĆ ŁADOWANIA STRONY

Przy tej okazji warto przypomnieć, że od jakiegoś czasu Google wdraża nowe wytyczne (tzw. core web vitals), które wskazują, jak powinny działać strony wysoko pozycjonowane w wyszukiwarce. Jednym z kluczowych wskaźników CWV jest LCP, czyli largest contentful paint. Ten wskaźnik informuje, jak długo ładuje się największy blok tekstowy/graficzny na Twojej stronie. W uproszczeniu możemy przyjąć, że to czas ładowania witryny. Według wytycznych Google ten czas nie powinien przekraczać 4 sekund, a idealnie jeśli schodzi poniżej 2,5 sekundy:

Zacznij od zmierzenia aktualnego wyniku Twojej witryny. Możesz to zrobić przy użyciu darmowego narzędzia udostępnianego przez Google. Z danych agencji K2 Precise wynika, że jeszcze we wrześniu 2021 roku dobre wyniki (poniżej 2,5 sek.) osiągało zaledwie 56% polskich sklepów internetowych. 8% sklepów ładuje się w czasie określanym jako poor (pol. słaby):

Jest zatem nad czym pracować. Ta sama agencja wskazuje, że najszybciej ładujące się sklepy osiągają wynik… poniżej sekundy.

Pytanie 6: Czy mam dobry pomysł na promocje w trakcie peaku?

W czasach porównywarek cenowych i marketplace sprawdzenie, czy Twoje świąteczne/czarnopiątkowe promocje faktycznie są atrakcyjne cenowo nie stanowi większego problemu. Jeśli chcesz osiągnąć maksimum z Q4 dobrze zaplanuj swoje promocje. Zastanów się:

KTÓRE PRODUKTY PRZECENIĆ I O ILE? 

Tutaj należy sprawdzić, co Twoi klienci chętnie kupują i na jakich produktach masz największą marżę. Pamiętaj też, że każda promocja wpływa na produkty nieprzecenione (ich popularność w tym czasie spada). Jeśli np. wypromujesz produkty, na których marża jest niewielka, ucierpią na tym te, które dają Ci lepszy zarobek. 

CZY STWORZYĆ ZESTAWY PREZENTOWE? 

Zestawy produktów cieszą się dużą popularnością gdy szukamy pomysłu na prezent. To też dobra okazja, żeby wyprzedać produkty nieco mniej popularne i uniknąć problemu tzw. dead stock, czyli produktów, które przestały cieszyć się zainteresowaniem klientów i stały się niesprzedawalne. W zestawy możesz połączyć produkty komplementarne (wykorzystaj w tym celu cross-selling), ale dobrym pomysłem jest też połączenie bestsellera z produktem mniej popularnym. Tutaj wszystko zależy od Twojej pomysłowości!

JAKĄ STRATEGIĘ PROMOCYJNĄ ZASTOSUJESZ?

Wybór jest szeroki! Możesz na przykład pójść w następujących kierunkach:

  • Gratisy do zamówienia: do każdej paczki dorzucasz niewielki bonus związany z głównym zamówieniem i dostosowany do jego wartości. Przykład: Jeśli sprzedajesz sneakersy i buty sportowe, możesz dorzucić sznurówki w różnych kolorach. 
  • Drugi produkt gratis: to tzw. strategia BOGO (z angielskiego buy one get one free). To strategia bardzo popularna w sektorze FMCG. Drugi produkt oferowany jest za darmo lub po obniżonej cenie. 
  • Kupony/vouchery: możesz też zaproponować klientom kupony na kolejne zakupy (które często też można oferować jako pomysł na prezent). 
  • Przeceny ograniczone czasowo: wiele sklepów korzysta z tej strategii. Organizują bardzo atrakcyjną promocję, jednak ograniczoną czasowo do kilku dni lub w skrajnych przypadkach do kilku godzin. Klucz do sukcesu to budowanie napięcia odpowiednio wcześniej.
  • Darmowa dostawa: cena produktu może zostać bez zmian, natomiast sklep „bierze na siebie” koszty wysyłki. Jak donosi wspomniany już raport Gemius, 56% badanych przyznaje, że niższe koszty dostawy są ważną zachętą do częstszego kupowania w sieci. Może się zatem okazać, że taka strategia będzie bardzo skuteczna.

Pytanie 7: Czy mam gotową strategię marketingową?

Promocje to jedna rzecz, ale jeszcze trzeba zadbać, aby jak najwięcej osób się o nich dowiedziało. Obecnie w e-commerce przeważa podejście omnichannel, które zakłada, że sklepy internetowe są wszędzie tam gdzie ich klienci i starają się stale budować z nimi długotrwałe relacje. 

Zadbaj o dobrą widoczność Twojej oferty przede wszystkim w takich kanałach, jak:

  • Wyszukiwarka Google: zapoznaj się z szeroką ofertą dla sklepów internetowych – Merchant Center.
  • Social media: przede wszystkim Facebook, w tym oferta Facebook Ads i Facebook Shops, ale też Instagram.
  • Email marketing: wykorzystaj newslettery do pozostawania w stałym kontakcie z klientami i zachęcania ich do powracania do Twojej witryny.
  • Aplikacja mobilna: z badania Monitor Programów Lojalnościowych 2020 wynika, że 59% użytkowników mobilnych aplikacji lojalnościowych wykorzystuje je do regularnego sprawdzania promocji i ofert specjalnych.
  • Strona internetowa i powiadomienia push: oczywiście samej strony też nie można pomijać – zadbaj o widoczne informacje na temat promocji, np. w formie banneru na stronie głównej. A co z powiadomieniami push? To krótkie wiadomości, które są wyświetlane w przeglądarce internetowej. Ich CTR, czyli wskaźnik klikalności w e-commerce może wynosić nawet 10% (w przypadku powiadomień o niedokończonych zakupach)

Zadbaj o strategię, która zagwarantuje Ci dobrą widoczność wśród aktualnych i potencjalnych klientów.

Pytanie 8: Jak zachęcę nowych klientów do częstszych wizyt?

Peaki sprzedażowe to zawsze czas, gdy do Twojego sklepu trafia wielu nowych klientów. Szkoda byłoby zmarnować ten potencjał, prawda? Stwórz strategię, która pozwoli ich zatrzymać na dłużej. Centralnym punktem może być program lojalnościowy. Cytowane już wcześniej badanie ARC Rynek i Opinia wskazuje, że w zeszłym roku z takich programów korzystało aż 60% ankietowanych! Raport informuje też, że ci konsumenci są na ogół mocno zaangażowani w uczestnictwo w takich programach (aktywna grupa to aż 63% wszystkich użytkowników). 

Inne możliwości to wspomniane już aplikacje mobilne i vouchery na przyszłe zakupy. Warto też aktywnie starać się o zgody marketingowe, np. na wysyłkę newslettera. W takiej sytuacji każdy nowy klient to też nowy adres e-mail, na który możesz wysyłać informacje o nowych produktach w ofercie i promocjach.

W grę wchodzi też retargeting, czyli strategia, która pozwala Ci wyświetlać reklamy osobom, które już były na Twojej stronie. Retargeting jest wykorzystywany do przypominania o wcześniej przeglądanych produktach, czy o niedokończonym procesie zakupowym. Wspomniane wcześniej powiadomienia push działają na bardzo podobnej zasadzie. Jak wynika z badań, skuteczność retargetingu (określanego często też jako remarketing) jest naprawdę wysoka. CTR takich reklam jest nawet dziesięciokrotnie wyższy niż standardowych reklam display!

Pytanie 9: Jakie lekcje powinienem wyciągnąć na przyszłość?

Jesteśmy jeszcze przed peakiem 2021. Dobrze przeanalizuj wszystko, co będzie się działo w Twoim sklepie przez ten czas i wykorzystaj tę wiedzę za rok. Prawdopodobnie zdarzą się jakieś błędy i wpadki. Uznaj je za cenną lekcję na przyszłość. W ten sposób każdego roku Twoja oferta będzie coraz lepsza, a klienci coraz bardziej zadowoleni!

Pytanie 10: Czy mogę jakoś zautomatyzować pracę w przyszłości?

W dzisiejszym świecie automatyzacja to trend, który pojawia się wszędzie, także w marketingu i logistyce. Narzędzia marketing automation pomogą Ci szybciej i lepiej:

  • zarządzać cenami (np. Dealavo)
  • realizować wysyłkę emaili (np. MailChimp)
  • zarządzać działaniami marketingowymi (np. Hubspot)
  • prowadzić komunikację w social mediach (np. NapoleonCat)
  • śledzić, co klienci mówią o Twoim sklepie (np. Brand24)

A co z logistyką? Way2Send też doskonale wpisuje się w trend automatyzacji pracy. Nasz system udostępnia Ci wszystko, czego potrzeba, żeby sprawnie zarządzać zamówieniami i pracą magazynu. Z naszą pomocą wysyłka zamówień odbywa się znacznie szybciej i bez przeszkód! Chcesz wiedzieć więcej? Wypełnij formularz na stronie i zobacz, jak możemy Ci pomóc w codziennej pracy.

Gotowi na współpracę?
W Way2Send dostosowujemy się do Twoich potrzeb i procesów, dzięki czemu Twoja codzienna praca staje się zautomatyzowana, zoptymalizowana i bez błędów.
ZACZYNAMY?

KONTAKT

Way2Send Sp. z o.o.
ul. Bernardyńska 16a/U1
02-904 Warszawa
NIP: 9182162309
Regon: 061622330
KRS: 0000485721
+48 22 355 01 67
biuro@way2send.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram